l’acciaio a costi sensibilmente più competi-
tivi rispetto a quelli occidentali e - continua
Ceriani - fornendo laboratori chiavi in ma-
no dobbiamo indirizzare la nostra azione
commerciale proprio dove vengono co-
struiti i nuovi impianti”.
Losviluppo fuori Italia
Sin dall’inizio echoRD ha messo in atto un
piano di sviluppo sul mercato estero, indi-
rizzato verso il Nord Africa, toccando Paesi
come la Libia, l’Algeria, l’Egitto. General-
mente l’ingresso in un nuovo mercato è
graduale. “Si parte con l’individuazione di
un partner commerciale che possa com-
mercializzare i nostri prodotti e spesso, se
il mercato merita in termini di numeri/
prospettive, si rende necessario avere una
propria struttura che permetta un pieno
controllo delle azioni commerciali sul terri-
torio-riprende-.Ledifficoltàchesidevono
affrontare sono molte: dalle problemati-
che di natura legale e fiscale nella costitu-
zione e nell’operatività della nuova entità
giuridica, a problemi logistici e di accesso al
credito”. Ceriani sottolinea quanto siano
importanti, in questo senso, anche le fiere,
sia internazionali, che locali. È il caso per
esempiodellafieraanovembre in Iraq, così
come a Cuba, dove echoRD vende all’ente
per l’energia cubana e, infine, la fiera del
petrolchimico dei paesi del Golfo Persico di
AbuDhabi.
“Oggi la sede di Dubai - spiega Ceriani - è
una filiale che conta sette persone: due ita-
liani residenti e cinque di varia nazionalità
che seguono ilmercatopetrolchimiconella
zona di Abu Dhabi, ossia quella più inte-
ressata all’estrazione del petrolio e stiamo
macinando risultati interessanti. Per poter
integrarci e avere le certificazioni in regola
nel mercato petrolchimico, sono passati cir-
ca due anni emezzo, durante i quali, le au-
toritàprepostehannoeffettuatoun’analisi
di qualità interna. Abbiamo affrontato an-
che un tipo di certificazione sul sistema di
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dicembre 2013
dera in forte via di sviluppo. Il consumo di
acciaio è molto forte in questi territori, spe-
cialmente in quelli dove si sta osservando
un considerevole impulso demografico.
“Basti pensare a Dubai e all’espansione ge-
ografica che ha avuto. Questi paesi, come
per esempio anche il Qatar, stanno co-
struendo molto e stanno investendo in in-
frastrutture chenecessitanodi acciaio”.
Il mercato cinese è in forte espansione
grazie anche all’apertura di una free zone
per investimenti in Cina da parte di società
estere. “La free zone permette sia la pro-
prietà straniera sia investimenti semplifica-
ti sotto l’aspetto burocratico – continua il
presidente -. Molte aziende, anche di picco-
le dimensioni, stanno osservando l’espan-
sione in queste zone, nelle quali è possibile
affittare uffici, magazzini senza effettuare
investimenti elevati”.
In Europa, e in Italia in particolare, si fabbri-
ca di meno e quindi viene meno la necessi-
tà di prodotti siderurgici, così come si sono
fermati i lavori pubblici. Ceriani descrive
la Cina di oggi come l’Italia degli anni 60
e 70 e cioè un mercato nel quale è quasi
obbligatorio andare a bussare. echoRD ha
realizzato un fatturato aggregato di 13mi-
lioni di euro con una crescita di circa il 20%,
nel 2012, rispetto al 2011. Ceriani spiega
che la società cresce a doppia cifra ma, per
consolidare questi risultati e restare sulla
cresta dell’onda, è quanto mai necessario
esplorare nuovi mercati nei quali il lavoro
c’è e pure la necessità di avere partner che
conoscano il settore specifico. Un aspetto
altrettanto importante è quello dei paga-
menti. Il presidente non usa mezzi termini
nel sottolineare che in questi Paesi emer-
genti le lettere di credito consentono una
viapiù facilitataper l’accessoal credito.
“La scelta di rivolgerci amercati esteri è lega-
taal progressivo spostamento, dapartedei
principali clienti in portafoglio, dell’attività
siderurgica proprio nei Paesi emergenti
che sono in grado di produrre e lavorare
Taking risks, investing in young people
and trade fairs, tackling markets that
are about to explode economically and
demographically – these are some of the
key points that characterize the strategy of
echoRD, a company founded in 2004 in
Paderno Dugnano, in the province of Milan,
which operates at the product level through
three brands: echoEngineering, echoControl
and echoLab. The company’s development
plan for 2012-2017 calls for expansion into
the markets where the demand for steel and
plastic materials is particularly high and
where new steel plants and petrochemical
plants are being built. To name just a few:
the Arabian Peninsula, Brazil, India and
Russia. The first quarter of 2014 will open
under the banner of new development: the
inauguration of the echoFarEast branch in
Shanghai. It will be a sort of consolidation of
an initiative implemented in 2009, with the
opening of the Dubai branch, following in that
same direction. Davide Ceriani, president of
echoRD, explains how the company achieved
a turnover of 13 million euro with a growth
of about 20% in 2012 compared to 2011.
Ceriani also shows how the company is
growing at a double digit pace. But to secure
these results and continue riding the crest of
the wave, it is absolutely necessary to explore
new markets where there is work to be had, as
well as to find partners who know the specific
area. To support this strategy, training and
confidence in the company’s existing resources
are crucial: “When we realized that our future
would be mainly directed to exports, and that
all business functions would be involved - and
I’m not talking about only the commercial
aspect, but of logistics and administration as
well”, says Ceriani, “we decided to really focus
on training”.
The courage to invest
