ti, diversi clienti tedeschi dell’azienda vi
si erano già da tempo insediati avviando
produzioni locali per servire il mercato
interno. Gli Stati Uniti presentano invece
settori applicativi peculiari e di assoluta pre-
dominanza, con una diversa composizione
di produttori: settori high-tech, packaging,
handling e logistica, medicale, automazio-
ne, automotive e applicazioni nella difesa.
“Queste due filiali fanno assistenza, vendita
e engineering applicativo - dice Marchiori -
e sono in rete con l’Italia, per cui condividia-
mo uno stesso know-how e lo stesso tipo
di formazione fornito ai nostri ingegneri
in Europa”. Le due nuove realtà in futuro
saranno impegnate in un mix tra lo svilup-
po di nuovo business e la gestione delle ap-
plicazioni esistenti. Senza trascurare il fatto
che, trattandosi di Paesi vasti, parte impor-
tante nello sviluppo delle due filiali sarà le-
gata alla ramificazione della rete commer-
ciale per gestire in autonomia la copertura
del territorio, tramite una struttura simile
a quella presente nelle filiali italiana e te-
desca, dove a seconda della tipologia e dei
settori i clienti vengono serviti direttamen-
te o attraverso un network di distributori
e agenti, dotato a loro volta di personale
tecnico formatodirettamentedaNadella.
Crescita inBrasile
Nadella segue gli altri Paesi direttamente
dalla sede dell’Italia o della Germania, do-
ve l’azienda ha strutture gemelle capaci di
presidiare imercati esteri inmodo indiretto,
selezionando e formando dei distributori,
sia a copertura di mercati più vicini come
la Spagna e l’Inghilterra, sia di altri più
lontani come il Brasile, dove l’azienda sta
investendo molte energie. “In Brasile c’è
l’entusiasmo che c’era in Italia negli anni
60 - dice Marchiori -: gli importanti eventi
sportivi che il Paese ospiterà nei prossimi
due anni stanno portando alla costruzione
di infrastrutture, e il tutto si innesta su un
Paese giovane, grande e ricco, per superfi-
dicembre 2013
questo lavoro di innovazione di prodotto
e processo arriva da una collaborazione
con il Politecnico di Milano, che ha portato
ad affinare le capacità nella gestione dei
materiali, sviluppando una nuova gamma
di componenti in acciaio inox pronta per il
lancionel 2014.
Filiali inCinaeAmerica
In questi due anni Nadella ha fortemente
consolidato la propria presenza negli Stati
Uniti e in Cina. Dalla copertura territoria-
le attraverso una rete indiretta costituita
da distributori e agenti, Nadella ha infatti
apertosocietàproprienei duemercati, due
realtà che oggi gestiscono direttamente
con una propria organizzazione e in au-
tonomia i mercati americano e cinese. “Si
tratta di una naturale evoluzione di atti-
vità che erano nate ancora prima del mio
arrivo in Nadella - illustraMarchiori -, sulla
spinta di alcune richieste di clienti soprat-
tutto europei che avevano installato le lo-
ro attività produttive in loco”. Lavorando
in questi mercati la naturale conseguenza
è stata anche quella di approcciarsi a una
crescente richiesta da parte di clienti loca-
li di applicazioni nuove. “Abbiamo fatto
un grosso investimento in application en-
gineering per sostenere anche il servizio
pre-vendita ai clienti, offrendo loro un
supporto tecnico fin dalle fasi di progetta-
zione, per trovare insieme soluzioni appli-
cative customizzate sulle loro problemati-
che specifiche”, continua l’amministratore
delegato. Per fare questo Nadella aveva
bisogno di persone disponibili in loco, che
parlassero non solo la lingua dei clienti ma
ne condividessero anche la mentalità. “Un
approccio chenasceper supportare i clienti
locali - spiegaMarchiori - ma che ha anche
lo scopo di esplorare ulteriormente il mer-
cato, alla ricercadi nuovi clienti”.
Medesima filosofia di approccio ma diver-
si mercati applicativi. La Cina è un grande
consumatore dei macchinari più dispara-
A guide to success
Opening foreign branches, strengthening
customized applications, and collaboration
with the Politecnico di Milano to foster
innovation and develop a new product
range for 2014. Exactly a half a century
ago was born one of today’s most venerable
companies in the engineering field, Nadella.
Two years ago, CEO Livio Marchiori took
the helm of the company – just a short
period of time when compared to the history
of the firm, but enough time to allow him to
assemble a series of important achievements.
First, the expansion into foreign markets
through the opening of branch offices in
the United States and China alongside
the existing network of distributors, with
the aim of developing special applications
in partnership with local customers. The
policy of promoting customized applications
also aims to strengthen the search for
new customers with similar needs. Key
support for this product and process
innovation comes from a collaboration
with the Politecnico di Milano, which
has resulted in honing the company’s
materials management capacity and the
development of a new range of stainless
steel components ready for launch in 2014.
“This is a natural evolution of work that
was already underway before my arrival at
Nadella”, explains Marchiori, “driven by
requests frommostly European customers
who had installed their production activities
on site.” Working in these markets, one
of the natural consequences was the need
to address growing demand from local
customers for new applications. “We made
a big investment in application engineering
to support pre-sales service, providing
customers with technical support from the
earliest stages of design”.
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