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dicembre 2013
fare un saltodi qualità”. E per essere ancor
più incisivi, oggi i venditori di Metal Work
nel mondo sono assistiti da figure nuove,
i product specialist. Dopo che il venditore
ha visitato il cliente e ne ha recepito le ri-
chieste viene affiancato da una apposita
struttura aziendale, delocalizzata e ad alta
specializzazione nell’offerta di sistemi e
non solo di componenti, che ha il compi-
to di analizzare la problematica tecnica,
individuarne la soluzione più performan-
te, sempre in contatto col cliente finale e
col venditore. Questo servizio oggi viene
offerto soprattutto dalla Casa madre, ma
è un progetto che Metal Work sta imple-
mentando e gemmando. “Oggi il vendi-
tore deve essere una persona di grande
capacità relazionale che ha il compito di
individuare la problematica , saranno poi i
product specialist ad analizzarla ed elabo-
rarne le soluzioni “ indicaMarconi .
Serve un Sistema Paese
Nel compartodellapneumatica le aziende
italiane negli ultimi anni hanno compiuto
enormi passi avanti nello scenario mondia-
le. Tra queste, anche Metal Work. “Con i
investimenti ma diversificarne gli obietti-
vi - continuaMarconi -. È di fondamentale
importanza creare le migliori condizioni,
anche infrastrutturali, per la trasmissione
e la condivisione delle informazioni e del
know-how dalla Casa madre a tutte le ra-
mificazioni nel mondo e viceversa”. Oggi
Metal Work sta investendo moltissimo
su questo fronte: l’anno scorso l’azienda
ha dedicato qualcosa come 5.000 ore in
formazione del personale. Una formazio-
ne a 360 gradi, che coinvolge dalla forza
vendita ai tecnici fino ai magazzinieri. “Il
magazziniere oggi è il front-line della
forza vendita e quindi deve essere in gra-
do di conoscere il prodotto che vendia-
mo; non è solo l’operatore che si occupa
dell’imballaggio; per questo deve essere
formato - entra nel dettaglio il manager -.
E, similmente, il venditore oggi non è più
un semplice commerciale, ma un grande
professionista della vendita, ovvero qual-
cuno che deve essere in grado di porsi de-
gli obiettivi e sapere come raggiungerli. E
non solo. Deve dialogare con il proprio re-
sponsabile inmaniera coordinata. Questo
è ciò che si chiede alle aziende per poter
nostri concorrenti nazionali ci confrontia-
mo spesso improntandoci alla massima
serietà nell’alveo di una concorrenza leale
- indica il manager -. Siamo consapevoli che
per poter competere all’estero ci manca
una politica nazionale di coordinamento
e affiancamento”. In un contesto globaliz-
zato, infatti, affinché si generi un volano
virtuoso è necessario che ci sia un Sistema
Paese in grado di assistere e soprattutto
generare le migliori condizioni per rende-
re fruttiferi gli sforzi che le imprese italiane
stanno compiendo per essere competitive.
“Noi andiamo avanti, come la maggior par-
te degli imprenditori italiani, con grande
determinazione e anche grande coraggio,
continuando a investire - commenta il di-
rettore commerciale -. Ma non possiamo
non osservare che con un Sistema Paese
strutturato e veramente di supporto le
aziende italiane potrebbero essere davve-
ro ai massimi livelli mondiali e soprattutto
l’Italia non avrebbe perso molte delle sue
aziende storiche e non avrebbe abban-
donato il presidio di settori strategici qua-
le quelli della chimica, dell’elettronica e
dell’energia per fare qualche esempio”.
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