infatti entrate in azienda, nello specifico
un nuovo responsabile del mercato Italia,
con esperienza quindicinale accumulata
nel settore della filtrazione industriale, e
un nuovo agente di zona per le regioni
di Liguria, Toscana e Umbria. “Il nostro
clienteprincipale si divide tra after-market
e primo impianto - spiega Pasotto -. Pur-
troppo in Italia i costruttori di impianti e
macchine sono sempre meno, è un dato
di fatto, in Fai Filtri abbiamo perso clien-
ti in Italia guadagnandone all’estero, in
seguito al loro delocalizzare. Pertanto, la
maggior parte dell’aumento che ci aspet-
tiamo in Italia verrà dall’after-market, ov-
vero la ricambistica sul prodotto, tanto è
vero che stiamo chiudendo diversi accordi
con dei distributori a copertura delle varie
aree nazionali”.
Qualità e sicurezza
Forti investimenti nel settore vendite so-
no stati rivolti anche al rafforzamento in
Europa, che rimane il mercato principe
dell’azienda, con l’assunzionedi unnuovo
export manager europeo, che al momen-
to segue i mercati dell’est Europa, e strin-
gendo nuovi accordi con grandi rivendi-
tori per la distribuzione europea, nei tre
principali settori di riferimento dell’azien-
da che restano i sistemi di filtrazione per
oleodinamica, i componenti per la sepa-
razione aria/olio nei compressori e l’elet-
troerosione. “La qualità del prodotto è un
nostropuntodi forza - spiega il direttore -:
stiamo investendo tanto sul laboratorio ri-
cerca, in particolare per aumentare le pro-
ve che svolgiamo per fornire al cliente la
piena sicurezza che il prodotto risponda
perfettamente alle sue specifiche. Abbia-
mo inoltre rivisto radicalmente il modo di
produrre, in risposta ai profondi cambia-
menti che hanno segnato il mercato già
dal 2009: le aziende in generale non fan-
no più magazzino e ordinano quello che
consumano. La quantità non è diminuita
69
dicembre 2013
ti molto diversi: il cliente americano ama
comprare americano. Non importa poi
che l’azienda da cui acquista sia di fatto
internazionale, conta che abbia una sede
in America, e ciò fondamentalmente per
poter avere assistenza localmente, con la
garanzia di persone presenti sul mercato”.
La nuova filiale americana di Charlotte,
nel nord del Paese, porta a evoluzione
relazioni preesistenti con partner locali,
potendosi inoltre appoggiare alla vicina
e già consolidata filiale canadese: con una
squadra di quattro persone, il venditore
locale come responsabile di filiale, due
magazzinieri per stoccaggio e vendita
del prodotto e una persona addetta alla
contabilità, la sede seguirà inizialmente
il mercato statunitense, con l’obiettivo di
servire da qui anche il Sud America, mer-
cato importante che Fai Filtri presidia già
indirettamente dall’Italia e con una perso-
na presente nell’area, con la possibile fu-
tura prospettiva di farne anche una sede
produttiva per entrambi i mercati.
Rafforzare in Italia
Gli investimenti globali confermano la
crescita di importanza dei mercati interna-
zionali per l’azienda, il cui fatturato estero
salirà in questo 2013 a circa l’86%, in un
contesto di crescita per l’azienda più che
positivo, come illustra Pasotto: “Il mercato
in generale non è molto agitato, ma re-
gistriamo un aumento del lavoro per cui
quest’anno pensiamo di chiudere crescen-
do nell’ordine dell’8-10% rispetto al 2012,
un anno faticoso che negli ultimi tre mesi
aveva bruciato le aspettative di crescita
che avevamo, chiudendo di fatto in pa-
reggio”. L’azienda sta ora molto investen-
donel settore vendite, anche con l’intento
di riprendersi lo spazio perso nel mercato
italiano a vantaggio di altri concorrenti,
anche in ragione della concentrazione
di investimenti verso i mercati esteri fatti
negli ultimi anni: due nuove figure sono
Service makes the difference
Fai Filtri, located in Pontirolo Nuovo (BG),
was founded by Vilmo Pasotto and is today
under the leadership of his son, Roberto. The
firm produces industrial filtration systems
mainly for the hydraulics and electrical
discharge machining industries, as well as
parts and accessories for compressor air/
oil separators. 2013 will close with an 8-
10% increase in revenues, 86% of which
comes from foreign markets, whose growing
importance is confirmed by the opening of a
North American facility in Charlotte, NC in
early 2014, the second after the Canadian
branch was established around nine years
ago. The new facility will have warehousing
and retail functions to locally serve US
clients, who prefer to ‘buy American’ from
companies that are physically present on
US soil, and will subsequently move into
the interesting South American markets.
Meanwhile, Fai Filtri continues to invest in
its sales activities in Italy and Europe, having
appointed a new export manager and a new
head of Italian operations in order to recover
some of the domestic market share that was
lost as a result of prioritizing global markets
in recent years, as well as to strengthen its
growth prospects in the Italian aftermarket
industry. Quality, production flexibility,
product customization and superior service
are the company’s strong points. Among
its most important recent investments: a
new semi-automated production line for
spin-on filters, the firm’s core business;
information systems for clear and immediate
communications with suppliers and clients,
with technical and documentary support
for distributors to ensure product safety
and quality; and the ongoing training of
personnel, the most important asset of a
successful modern company.
