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maggio 2016
Strategie
PRIMO PIANO
cato a compartimenti stagni, precludendo al cliente la
possiblità di percepire la visione globale del gruppo.
Milazzo dà pure una stoccata sulla gestione delle ven-
dite in passato e come oggi questo atteggiamento
non sia obsoleto: “L’agente di vendita di vecchio
stampo gestiva le vendite per ciò che conosceva. Es-
sendo un esterno all’azienda, non aveva la visione a
360 gradi dell’evoluzione metodologica e di sviluppo
sempre più congiunto delle tecnologie, ma conosceva
solo la sua fetta di mercato di vendita. Oggi lo stile
di approccio commerciale è cambiato. Rösler Italiana
se ne sta accorgendo e sta accelerando per essere
al passo. Il cliente che riceve una nostra figura com-
merciale deve essere coccolato e accontentato per
ogni domanda che possa sorgere e i nostri ragazzi
in azienda sono preparati, hanno esperienza e non
vanno in panico perché conoscono le risposte o sanno
dove recuperarle. Vorrei invertire l’ordine dei fattori.
Il primo approccio col cliente non può più essere di
prezzo tendente poi alla trattativa al ribasso, ma deve
essere di processo tecnico e solo in seguito di prezzo”.
Il cliente si è evoluto, si documenta in anticipo, sa cosa
vuole e pretende che il fornitore abbia tutte le rispo-
ste perché non si accontenta più di un successivo ap-
puntamento perché sa che fuori dalla porta c’è un
altro fornitore pronto a dare le risposte che non ha
ricevuto. E infatti Spinelli conferma che sul mercato
non trova improvvisazione da parte dei clienti. “Le
nostre macchine non sono fini a se stesse ma sono
inserite in un ciclo produttivo che il cliente conosce
o vuole conoscere e pretende collaborazione per
avviarlo”, afferma Spinelli. “Dobbiamo entrare
nell’ingegneria di processo del cliente e insieme
affinarle”, incalza Leoni. “Abbiamo capito che il
cliente segue una linea continua che abbraccia en-
trambe le tecnologie che Rösler Italiana segue e per
questo avere un unico interlocutore è sinonimo di
garanzia. Tutto questo ci mette in una situazione
molto delicata ma anche di soddisfazione perché
permette ai diversi comparti Rösler in Italia di col-
laborare a una strategia unica”, conclude. E tutto
questo avviene perché i giovani ‘responsabilizzati’
sono costantemente presenti in azienda, hanno di
prima mano le novità, si interfacciano tra loro e in-
sieme crescono con le macchine e le tecnologie di
cui si fanno carico e non c’è tempo per fare scelte
superficiali, perché come spiegano sia Leoni sia Spi-
nelli “rappresentiamo l’azienda, siamo stati formati
e se facciamo una vendita azzardata la paghiamo
con gli interessi”.
Da sinistra, in senso
antiorario: Luca Spinelli e
Ruggero Hlapse dell’ufficio
commerciale macchine
granigliatura, Riccardo Leoni
dell’ufficio commerciale
macchine vibrofinitura.