Come vincere la sfida dell’internazionalizzazione: le aziende si raccontano

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Internazionalizzarsi: una sfida non sempre facile, soprattutto se si è una piccola e media azienda e non si hanno al proprio interno né le giuste competenze, né le adeguate coperture finanziarie per sostenere questo cambio di passo.

Oggi, però, è un passaggio inevitabile, perché il mercato interno non è sempre in grado di assorbire interamente la produzione; inoltre nella maggior parte dei casi, il problema non è il prodotto, molto spesso di grande qualità, ma proprio capire come andare all’estero e da chi farsi aiutare.

L’evento legato al roadshow “Italia per le imprese, con le PMI verso i mercati esteri” che si terrà a Bari il prossimo 9 novembre, vuole rappresentare proprio un’occasione per approfondire tutti gli strumenti e i servizi che il “Sistema Paese” mette a disposizione per accompagnare le imprese all’estero.

Fra questi, occorre ricordare l’istituto giuridico innovativo delle Reti di Impresa, il cui obiettivo è creare filiere di qualità, composte di più imprese, che insieme possono affrontare i mercati esteri in modo più strutturato e proficuo; ne parlerà in plenaria Francesco Divella, che con la rete “Gradita” riunisce eccellenze nel campo alimentare per diffondere nel mondo i valori della dieta mediterranea e affrontare insieme le sfide del mercato internazionale.

Abbiamo voluto dare la parola ad alcuni imprenditori, che hanno già affrontato questo passaggio in modo vincente per lasciare a loro il compito di raccontarci come hanno intrapreso un percorso di internazionalizzazione, gestito processi di crescita e sviluppo, trovato i finanziamenti e selezionato i consulenti adatti.

Costantino Carnevale, maglificio “Carnevale1951”, attivo da tre generazioni nella produzione di maglieria di elevata qualità, ben nove anni fa ha predisposto il proprio piano di espansione all’estero.

Il percorso intrapreso, motivato soprattutto dalla situazione del mercato interno, ha previsto e fissato un budget annuale di risorse finanziarie e umane da reperire, gli obiettivi ed i tempi necessari al raggiungimento e le opportunità presentate nei mercati individuati, quali Cina e Russia.

L’ICE-Agenzia ha giocato un ruolo fondamentale. Lo staff del maglificio, affiancato dai trade analyst dell’ICE-Agenzia di Shanghai e di Mosca, ha valutato le opportunità presentate dai due mercati e, in base alle caratteristiche specifiche del proprio prodotto, ha elaborato la propria strategia d’ingresso.

“Grazie agli strumenti messi a disposizione da ICE-Agenzia, come fiere specializzate in Russia e Cina, suggerimenti di alcuni contatti importanti in loco (distributori e agenti in Cina), e soprattutto l’invio in azienda di un temporary manager per tre mesi con compiti specifici, possiamo affermare che nei tempi prefissati è aumentato il numero dei clienti, la produzione e le vendite, ma soprattutto la visibilità dell’azienda che è cresciuta anche in termini di immagine”, ha affermato Carnevale.

Una seconda testimonianza ci arriva da Stefano D’Ascoli, Ceo della Eusoft. “Il nostro percorso di internazionalizzazione – ha dichiarato D’Ascoli – è iniziato nel 2010 ed è stato caratterizzato da due principali attività: riorganizzazione interna e reingegnerizzazione del prodotto. Eusoft è una azienda IT che si occupa da quasi 20 anni di informatizzare i laboratori di prova (nei settori manufacturing, conto terzi e PA) mediante un proprio software gestionale. La riorganizzazione ha previsto una revisione dell’organigramma aziendale con individuazione delle risorse che avrebbero dovuto interfacciarsi con il mercato estero mediante partner e/o sedi proprie. Anche il prodotto ha avuto necessità di una profonda reingegnerizzazione affinché potesse essere utilizzato anche in altri paesi e soprattutto che fosse un prodotto tecnologicamente evoluto per poter fronteggiare la concorrenza domestica degli altri paesi” ha esordito.

“Mentre procedevano le attività di riorganizzazione e reingegnerizzazione del prodotto, abbiamo lavorato con un advisor internazionale, sia per capire come posizionarci sui mercati esteri, sia per capire da quale paese iniziare. Terminata la fase di riorganizzazione e reingegnerizzazione del prodotto, a fine 2014 abbiamo iniziato l’attività operativa internazionale nel Regno Unito e nel 2015 abbiamo costituito la Eusoft LTD, con sede a Londra per operare nel mercato inglese e nel resto d’Europa. Ovviamente, la sede inglese opera mediante personale e consulenti inglesi” ha continuato.

“Per iniziare le attività di internazionalizzazione ci siamo inizialmente avvalsi di ICE e successivamente di UKTI (oggi DIT – Department of International Trade), l’equivalente ICE del governo inglese. I risultati più evidenti sono stati la crescita professionale che ha automaticamente fatto aumentare la visibilità del nostro brand al di fuori dell’Italia. Entro fine 2017 puntiamo ad avere il 30% del fatturato proveniente dall’estero mediante vendita diretta e indiretta” ha chiuso D’Ascoli.

“Il percorso di internazionalizzazione della Ram si sviluppa su due binari paralleli, infatti, realizziamo impianti all’estero oramai da diversi anni, il primo risalente al 2004 in Costa d’Avorio. In realtà questo tipo di percorso inizialmente ci ha visto collaborare con una società meccanica per la quale abbiamo realizzato la parte elettrica.

Questa sinergia ci ha permesso di crescere e acquisire non poca esperienza, anche se inizialmente non diretta. Solo nel 2010 la prima commessa in Spagna e nel 2011 negli Stati Uniti d’America, sino ai giorni nostri dove abbiamo realizzato oltre venti impianti all’estero” ci ha raccontato Michele Scarcelli, Responsabile Commerciale della Ram Elettronica.

“Oggi la am ha un ufficio estero con una persona che si occupa, soprattutto, della parte logistica dei dipendenti e un ufficio commerciale estero gestito dalla proprietà. Si prevede di inserire nuove figure nell’ufficio export che abbiano competenze commerciali e doganali, visto le continue evoluzioni e modifiche proprio in quest’ultimo campo.

Ha concluso: “Il fatturato estero nel 2015 è stato pari a circa il 12% del totale e suddiviso prevalentemente fra i seguenti paesi: Algeria 83%, Venezuela 6,5%, Tunisia 5%, Spagna 4%, Turchia 1% e Stati Uniti 0,5%. Il maggior supporto che abbiamo ricevuto a livello di organizzazioni è sicuramente stato quello di Confindustria Bari-BAT con corsi formativi prima sia sul perché esportare e sia sulle regole doganali.

Non da ultimo è da evidenziare la partecipazione della Ram al progetto Extreme Makeover, dove ci si è interfacciati con una serie di consulenti/aziende importanti che ci hanno permesso di focalizzare l’attenzione su criticità presenti in azienda, sempre rivolte all’export. Inoltre, ci ha permesso di focalizzare l’attenzione su alcuni paesi target da sviluppare a breve anche attraverso i vari uffici dell’ICE-Agenzia presenti nei diversi paesi. Come già su indicato la RAM ha raggiunto un fatturato estero pari al 12% di quello totale nel 2015, pari a circa €1,2 ML, con l’obiettivo di arrivare al 20% nel giro di pochi anni.”

L’ultima esperienza arriva da Michele Casulli, proprietario della Union, azienda operante nel settore agroalimentare: “L’azienda ha partecipato al primo corso ICE Export LAB Puglia per formare un proprio rappresentante sui temi dell’internazionalizzazione; contemporaneamente e strategicamente abbiamo ottenuto una serie di certificazioni necessarie per esportare in Paesi Esteri, nonché la registrazione negli elenchi FDA per l’esportazione in USA. Abbiamo redatto un progetto di penetrazione in mercati esteri che, negli anni 2015-2016, ci ha impegnato nella partecipazione a fiere, workshop, B2B; dopo tali fiere, in base ai contatti, alla conoscenza diretta dei mercati, alle esperienze maturate, faremo un’attenta e puntuale riflessione per puntare nel 2017 a quelle aree che riterremo più ricettive e più attratte dai nostri prodotti e che potranno dare un futuro commerciale alla produzione.”

“Per questo ambizioso progetto di internazionalizzazione abbiamo utilizzato informazioni, strumenti e incontri promossi da ICE e Confindustria; abbiamo anche partecipato a fiere sia facenti parte del Piano Export Sud ICE, che di Unioncamere Puglia. Come agevolazioni finanziarie abbiamo ottenuto un voucher dalla C.C.I.A.A. di Bari, e un voucher internazionalizzazione. Come servizi oltre alla partecipazione all’Export Lab, abbiamo chiesto ed ottenuto di poterci avvalere di uno stagista formato attraverso il corso Master T.E.M. Academy dell’ICE.

Grazie a tutto questo supporto la nostra azienda ha capito cosa bisogna fare per penetrare i mercati esteri.”

Il roadshow “Italia per le Imprese, con le PMI verso i mercati esteri” è patrocinato dal Ministero degli Affari Esteri e della Cooperazione Internazionale ed è promosso e sostenuto dal Ministero dello Sviluppo Economico. Oltre all’ICE-Agenzia, a Sace e a Simest, l’evento si avvale della collaborazione di Confindustria, Unioncamere e di Rete Imprese Italia.

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