Usdata smaschera complotto segreto per incastrare gli End User… …

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E la visione di Usdata? Possiamo sintetizzarla con queste parole: perfect process, perfect product, perfect knowledge. In sostanza, Usdata cerca di rendere perfetti il processo di produzione e i prodotti che vengono realizzati, mettendo a disposizione il know-how di tutto ciò che succede in fabbrica. La strategia adottata dall’azienda per raggiungere questo obiettivo è espandere la copertura dei suoi prodotti, espandere i servizi ed espandere la distribuzione. Vediamo come. In questo momento, Usdata sta espandendo i confini del mercato di FactoryLink e XFactory. In pratica, sta sviluppando una connettività più robusta con altre applicazioni di produzione e con altri business system. Sta inoltre introducendo i servizi e i tool di Xcelerate, che sono un complemento ai prodotti (tendendo a diventare essi stessi una divisione), sta espandendo le vendite dirette e indirette di prodotto e sta espandendo la vendita diretta di soluzioni.

Per le vendite di prodotto, in particolare, Usdata sta adottando una strategia mista. Finora l’azienda ha venduto solo attraverso una quarantina di distributori nel mondo (TOP- Tier One Partner, che si rivolgevano a system integrator, OEM, e utenti finali), a cui si aggiungevano alcuni grossi clienti diretti. Oggi la strategia Usdata è più flessibile: per alcuni mercati è stata mantenuta una rete di distribuzione, mentre in altri mercati ha messo a punto un approccio di vendita diretta con vari tipi di partner (VAR, integratori certificati, ecc.). Una nuova divisione, in particolare, si occuperà solo dei grossi OEM. Decisivo sarà a tale proposito il nuovo S2K, che permetterà di proporre a queste grosse aziende un motore standard in alternativa a un gruppo di programmatori che mantengono un kernel proprietario. Dal punto di vista dei costi, un motore proprietario è infatti perdente rispetto a un kernel basato su prodotti standard. Lo ha dimostrato lo stesso Scada, quando è stato introdotto come alternativa alle precedenti soluzioni proprietarie. Parallelamente, a partire dagli USA, sta nascendo il cosiddetto Open Solution Group, che sarà propositivo a livello di soluzioni complete (basate su XFactory e su altri prodotti complementari) soprattutto per il Manufacturing. L’approccio sarà quello di non offrire l’integrazione, ma solo il Project Management: Usdata si propone infatti di creare nuovi mercati verticali e offrire le soluzioni complete – basate su tecnologie aperte e prodotti di mercato e non su tecnologie proprietarie – che verranno richieste. A ciò si aggiungerà la possibilità di subcontracting esterno delle parti da implementare, ma sempre con un Project Management Usdata che darà un unico riferimento al cliente. Nell’Open Solution Group convergeranno i servizi Xcelerate.

Nuovi mercati

Il valore del software nel mercato dell’Industrial Automation è stimato in circa 11 miliardi di dollari. La parte Make (o di Gestione della Produzione) è territorio di lotta fra i fornitori di automazione, che provengono dallo shop floor e propongono soluzioni MES, e i fornitori di sistemi enterprise. Chi proviene dalla fabbrica ha tuttavia il know-how, perché il MES è strettamente collegato con la fabbrica. Mentre, i fornitori di sistemi enterprise che cercano di vendere il MES non hanno il know-how della fabbrica, e questo è stato capito dai clienti. Le aziende di produzione hanno quindi mostrato di preferire i vendor di automazione industriale, come Usdata, quali fornitori di soluzioni MES. L’integrazione e la visibilità con i sistemi di business sta diventando sempre più importante, anche perché i sistemi di business stanno finalmente arrivando a fine implementazione. Ma solo un terzo del software di applicazioni middleware è disponibile come prodotto pacchettizzato. Due terzi sono invece costituiti da prodotti proprietari. Per Usdata esiste quindi una grossa fetta di mercato da conquistare, proponendo soluzioni MES pacchettizzate. Come dichiarato dall’analista AMR nel suo Alert on Manufacturing di Ottobre 2001: “I fornitori di hardware che hanno acquisito e assimilato società software hanno raramente costruito business software di successo, perché cercano di essere differenti per clienti differenti.” Mentre il focus e la strategia Usdata sono basati interamente sul software e sulle tecnologie aperte, il focus dei fornitori di hardware è appunto l’hardware e in genere posseggono solo delle divisioni, non sempre primarie, il cui focus è il software. L’unica società software indipendente che è presente sia nel settore Scada/HMI, sia nel settore MES, è Usdata. Dopo il riallineamento dei costi con i ricavi, effettuata lo scorso anno, Usdata è in fase di ripresa dei profitti e sta costruendo una salutare riserva di liquidità. Nel futuro prossimo (fine 2002/2003), quando si prevede una ripresa più sostanziosa dell’automazione industriale, Usdata si prepara a investire in nuove opportunità di crescita, ampliando la copertura del mercato attraverso altri prodotti innovativi e possibilmente nuove alleanze/acquisizioni.

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