Strategie di crescita

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Festo, azienda leader nel settore della componentistica pneumatica con sede italiana ad Assago, in provincia di Milano, è tra le realtà che meno hanno risentito della crisi che ha caratterizzato l’andamento generale del mercato durante lo scorso anno. Forte dei risultati ottenuti, Festo si è prefissata obiettivi ambiziosi per il 2002, puntando sul perfezionamento dei fattori che hanno favorito il suo successo negli ultimi anni: dal prodotto, al servizio verso i propri clienti, fino agli aspetti di organizzazione interna. Per fare un bilancio dell’anno appena trascorso e conoscere le strategie che l’azienda tedesca perseguirà nel 2002, abbiamo incontrato il Direttore commerciale di Festo, Gian Paolo Arosio.

Una crescita in controtendenza

“Le ultime rilevazioni parlano di un mercato stagnante, che ha vissuto una forte positività nel primo trimestre del 2001, sull’onda dei buoni risultati dell’anno precedente, seguita invece da mesi anche molto negativi a partire da aprile, con un ulteriore aggravamento a seguito dei fatti dell’11 settembre” esordisce Arosio. In questo quadro, Festo ha retto invece molto bene, guadagnando quote di mercato anche di una certa consistenza. La buona tenuta di Festo in un momento negativo per il mercato è stata resa possibile da una serie di fattori, legati a scelte strategiche vincenti: l’aver investito molto, anni fa, nell’organizzazione e l’aver perseguito una politica coerente, non basata semplicemente sul prezzo, ma soprattutto sulla fornitura di una serie di servizi, pre e post vendita, che sono il vero punto di forza della politica commerciale voluta dall’azienda. Come spiega lo stesso Arosio, per il 2002 le previsioni di mercato parlano di un inizio un po’ in sordina e di una probabile forte ripresa nella seconda parte dell’anno, presumibilmente da maggio in avanti.“In una serie di analisi di mercato condotte dai nostri esperti” evidenzia Arosio, “abbiamo riscontrato una tendenza dei mercati alla ciclicità, con un trend sempre positivo nel lungo periodo, in base alla quale ogni momento di crisi viene regolarmente seguito da un periodo di fortissima crescita.” Secondo i dati statistici sembra inoltre che vi sia una forte connessione tra le vendite nel settore pneumatico e l’andamento della produzione industriale e del PIL.Riguardo a quest’ultimo, le previsioni per il 2002 sono estremamente discordanti: se il governo italiano parla di un 2,3% di crescita, altri organismi economici si mantengono invece sull’1,2%. “Poiché una regola empirica dice che il mercato della pneumatica corrisponde a quattro o cinque volte il PIL” spiega Arosio, “la percentuale di crescita prevista varia notevolmente a seconda che sia vera l’una o l’altra supposizione, con il risultato di una forte incertezza da parte degli operatori.” Tuttavia i progetti di Festo rimangono decisamente ambiziosi, con aspettative di una crescita continua in linea con l’esperienza passata, che ha registrato un raddoppio del fatturato a intervalli regolari di cinque anni.“Chiuderemo l’anno con una quota di mercato tra il 25 e il 26%, che ci garantisce una posizione a livello di leader in Italia e una posizione ancora più solida in Germania, dove la quota di mercato raggiunge il 45%” dichiara soddisfatto Gian Paolo Arosio.

Tempestività nell’urgenza

Di fronte a questa situazione di incertezza per il futuro, specialmente dopo l’11 settembre, fra le aziende si è diffusa la tendenza ad attendere fino all’ultimo momento l’emissione e la conferma degli ordini di acquisto.Ecco perché, in una simile situazione, la capacità di servire i clienti in tempi rapidissimi è diventata un fattore fondamentale.“In questo, Festo è stata in grado di differenziarsi rispetto a molte aziende concorrenti” sottolinea Arosio, “grazie al fatto di aver impostato la propria politica aziendale di produzione e logistica sulla lavorazione a commessa, invece che sulle scorte di magazzino.” Questo consente notevoli vantaggi rispetto a una gestione su magazzino, con la quale è quasi impossibile riuscire ad avere sempre il prodotto giusto al momento giusto soprattutto per una produzione vasta come quella di Festo, che comprende circa 18.000 componenti a catalogo.

“Ci stiamo da tempo attrezzando in modo da poter produrre nel momento stesso in cui si presenta l’urgenza” aggiunge il direttore commerciale di Festo.Per esempio, per quel che riguarda i cilindri con corsa non standard, Festo ha creato un centro europeo in Francia esclusivamente dedicato alle produzioni di carattere urgente. Questo stabilimento produce con una procedura speciale fuori dallo standard, comunque basata sui sistemi informativi Sap, che offre una garanzia di consegna entro 24 ore. “Si tratta di un servizio appena avviato” precisa Arosio, “che, una volta testato, ha dimostrato di funzionare perfettamente, naturalmente la sua funzione è solo quella di rispondere alle urgenze effettive e non di sopperire a eventuali carenze organizzative.” Considerato il buon esito dell’esperimento francese, la direzione che Festo intende intraprendere nel prossimo futuro è proprio quella di creare altri centri locali in grado di fornire questo tipo di servizio: in Europa, in America, in Asia orientale.

Un servizio a 360 gradi

Il servizio ai clienti, nelle due fasi di pre e post vendita è, come accennato in apertura, uno dei punti di forza di Festo. “Per noi la vendita del prodotto rappresenta la naturale conclusione di un lavoro svolto in stretta collaborazione con il cliente” spiega Gian Paolo Arosio. Non è un caso, del resto, che i funzionari Festo addetti alla vendita vengano chiamati Sales Engineer: il loro compito principale non è raccogliere ordini, ma progettare, insieme all’ufficio tecnico del cliente, la soluzione allo specifico problema applicativo per quanto riguarda la parte pneumatica. I ‘tecnici di vendita’ devono inoltre seguire il cliente anche dopo la progettazione, lungo tutta la fase di implementazione, produzione e assistenza post-vendita. Per poter garantire sempre un simile servizio a livelli di eccellenza, è molto importante poter contare su tecnici particolarmente preparati. Per questo, ogni anno Festo investe molto sulla formazione tecnica e sul continuo aggiornamento del personale addetto alla vendita. Un secondo livello di assistenza è poi garantito dall’esistenza di un apposito ufficio tecnico, costituito da una trentina di tecnici/ingegneri, che segue le problematiche dei clienti in tutti i casi in cui è necessario un approfondimento più specialistico. Questo ufficio ha a propria disposizione strumenti di supporto molto sofisticati, ad esempio un programma specifico che consente di effettuare tutte le simulazioni relative a un’applicazione pneumatica. Il cliente che deve realizzare un’applicazione particolarmente impegnativa o problematica fornisce i dati di base e, attraverso questo programma di simulazione, l’ufficio tecnico di Festo è in grado di dimensionare correttamente l’applicazione, oppure di individuare eventuali problemi e fornire la relativa soluzione. “Si tratta di un programma estremamente sofisticato, tanto che a volte sono necessarie diverse ore di calcolo per poter arrivare alla soluzione” sottolinea Arosio. “Essendo molto pesante, il programma non è residente sui computer italiani, ma solo presso la nostra casa madre in Germania.”

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