L’ERA DELLA ‘COMPLETE AUTOMATION’…

Pubblicato il 15 dicembre 2001

“Si tratta”, asserisce Bardoni, “di entrare nelle aziende direttamente al livello decisionale più adatto. A seconda che ci sia da proporre una soluzione in ambito MBS o un sistema chiavi in mano, l’interlocutore sarà differente: chi è esperto di programmi di asset management o di contratti di supporto non sempre è la persona più adatta per parlare di soluzioni MBS o di controllo dei processi continui.

Ma per individuare l’interlocutore giusto”, continua, “servono le persone giuste servizio per servizio.

E’ quindi necessario da parte di Rockwell Automation disporre di personale qualificato in grado di dimostrare dati alla mano che la soluzione che si intende proporre sarà in grado di portare determinati vantaggi entro un tempo specificato.”

La creazione di risorse di vendita adeguate all’interno di Rockwell stessa e l’individuazione, all’interno dell’azienda interlocutrice, del personale responsabile più indicato a trattare e a prendere decisioni relativamente alle soluzioni offerte, è la chiave per poter effettuare scelte in grado di garantire benefici sul lungo termine.

A tal fine, all’interno di Rockwell Automation la divisione GMS dispone di un piano di comunicazione mirato in grado di interagire, utilizzando il linguaggio più appropriato, con il personale ai vari livelli aziendali e di fabbrica.

Soluzioni su tre livelli

Le soluzioni proposte si differenziano sia in termini di tipologia di servizio, sia in termini di tipo di pacchetto. Sostanzialmente Rockwell Automation mette a disposizione tre diversi livelli di offerta.

Il livello standard contempla tutti quei servizi che sono immediatamente adattabili a esigenze comuni alla maggior parte delle aziende; pur trattandosi di servizi le offerte di questo livello sono commercializzate come se fossero prodotti e vengono poste sul listino vendita.

Il livello successivo è quello delle soluzioni puntuali (Point Solution) che rappresentano soluzioni che rispondono a esigenze specifiche del cliente sia a livello di risoluzione di problemi sia di ampliamenti degli impianti; in questi casi il cliente definisce i dettagli e Rockwell Automation realizza l’applicazione su misura.

Le offerte che si estendono su un orizzonte più ampio vanno sotto il nome di ‘Business Value’: si tratta di rapporti che abbracciano un intero settore produttivo e che spaziano dalla consulenza allo sviluppo di un applicativo software, ma che possono sfociare anche nella realizzazione di un sistema di produzione completo.

La caratteristica delle offerte di questo livello è la loro ripetibilità. Come ci spiega Bardoni “le offerte ‘Business Value’ rappresentano l’inizio di un rapporto di lunga durata con i clienti: disponendo dell’interlocutore adatto e mettendo a disposizione le risorse giuste ecco che si può individuare una strategia per garantire una serie di servizi che possono andare dalla definizione di nuovi impianti produttivi alla loro successiva realizzazione e a tutto quello che risulta necessario in seguito a livello di avviamento dell’impianto, formazione e manutenzione comprese.”

Di nuovo emerge l’importanza della strategia di comunicazione che punta ad offrire le soluzioni del livello adatto a coinvolgere chi effettivamente deve prendere le decisioni a diverso livello all’interno delle aziende servite. “Ad esempio”, conclude Bardoni, “se si è a conoscenza, tramite i rapporti con il VP dell’azienda dell’esistenza di un piano di espansione dell’attività produttiva che interesserà più Paesi per i cinque anni successivi, ci si rivolgerà a lui o al consiglio di amministrazione per proporre una soluzione di tipo ‘Business Value’, mentre a un responsabile di stabilimento, che potrebbe non essere a conoscenza dei piani di sviluppo, si andrebbe a proporre solo una soluzione di tipo puntuale.”