Le 10 regole per il successo di una PMI

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Global Strategy, società di consulenza strategica e finanziaria fondata e guidata da Antonella Negri-Clementi, ha presentato i risultati della decima edizione dell’Osservatorio PMI, nel corso del convegno “Bespoke Companies: il cliente al centro in 10 anni di storie di successo”. L’evento di presentazione, organizzato in main partnership con Intesa Sanpaolo e in collaborazione con Borsa Italiana, Confindustria, Elite, Nedcommunity e Les Hénokiens, ha visto la partecipazione, in qualità di relatori, di alcuni degli imprenditori premiati, che hanno testimoniato il proprio caso di successo.

Nella decima edizione sono state identificate 724 aziende Eccellenti, che hanno registrato negli ultimi 5 anni risultati sistematicamente migliori rispetto ai competitor di settore in termini di crescita, redditività e solidità finanziaria. Di queste, 40 erano presenti sul palco di Borsa Italiana per ricevere il premio direttamente dagli altri sponsor dell’iniziativa Bureau van Dijk, Classis Capital, IC&Partners e Negri-Clementi Studio Legale Associato.

Il metodo di selezione da dieci anni a questa parte si basa sulla costituzione e analisi di un Database contenente informazioni anagrafiche e bilanci degli ultimi cinque anni di oltre 60.000 aziende di capitali con un fatturato superiore ai 5 milioni di Euro. Di queste sono oltre 10.000 le imprese che formano il panorama delle Mid Cap, con un fatturato compreso tra i 20 e i 250 milioni nel manifatturiero e nei servizi e tra i 20 e i 500 nei settori del commercio, categoria inclusa da quest’anno nel perimetro di analisi.

I criteri sono stringenti e ciò che rende i risultati di questa ricerca una coerente e veritiera fotografia della realtà italiana è l’integrazione dei dati quantitativi con dati qualitativi, scaturiti da questionari e interviste a Proprietà e Management volti ad identificare le chiavi del successo. Le 724 imprese sono state così individuate in modo totalmente autonomo, oggettivo e, a differenza di altri eventi, senza candidatura.

Nel corso di 10 anni di intensa attività, Global Strategy ha selezionato nel tempo più di 2.400 aziende Eccellenti. La qualità delle imprese selezionate è certificata da numerose autorevoli conferme tra le quali: 150 aziende partecipano o hanno partecipato al Programma Elite di Borsa Italiana; più di 700 si sono contraddistinte in almeno 2 edizioni.

Con molte di esse la società di consulenza strategica ha instaurato solide e durature relazioni e ha dato vita al Club delle Imprese Eccellenti, una community esclusiva di imprenditori, che hanno fatto e/o fanno parte delle Imprese Eccellenti che annualmente emergono dall’Osservatorio PMI. Lo scopo principale del Club è la condivisione di esperienze diverse ma complementari in grado di generare un arricchimento di conoscenza su temi specifici trasversali ai diversi settori in cui operano i Soci.

Di seguito un estratto dei dati più rilevanti scaturiti dall’analisi di quest’anno:

• Le Eccellenze identificate dall’Osservatorio 2018 sono per il 71% appartenenti al settore manifatturiero, mentre il 19% appartiene al mondo del commercio e il 10% a quello dei servizi.
• Nei cinque anni di riferimento (2012-2016), le 724 aziende identificate hanno incrementato il numero dei propri dipendenti di 37.000 unità.
• Le Imprese Eccellenti hanno incrementato il fatturato del 58% tra il 2012 e il 2016, contro il +11% delle altre PMI: una crescita quasi 5 volte superiore…
• … mentre il ROS è praticamente raddoppiato attestandosi al 11,6% medio nel 2016.
• Le Eccellenti hanno patrimonializzato circa il 50% degli utili ante imposte.
• La maggior presenza di Eccellenze nel comparto manifatturiero si registra tra le 522 del Nord, mentre le eccellenze di Servizi e Commercio sono più concentrate al Centro e al Sud.
• I settori nei quali si registra una maggior presenza di PMI eccellenti sono Meccanica e Alimentari e bevande, entrambi con un 14% sul totale Eccellenti.
• I settori in cui le Eccellenti si sono contraddistinte maggiormente sono stati quello delle Costruzioni, dei Servizi alle Imprese e del Sistema Moda, con un Valore della Produzione che è cresciuto ad un tasso medio annuo rispettivamente del 18,6% , 18,5% e del 14,1%.

Il tema cardine della ricerca 2018 è la centralità del cliente, da cui l’estensione dell’analisi al comparto del commercio e il titolo Bespoke Companies.

“Anche gli Imprenditori Eccellenti registrano una maggiore complessità nel soddisfare il cliente rispetto al passato, – afferma Stefano Nuzzo, Partner di Global Strategy e Project Leader Osservatorio PMI – che cercano di superare attraverso la ricerca di relazioni più dirette in cui spesso si mette in gioco la Proprietà stessa, ma sempre più dovranno imparare a trarre vantaggio da strumenti e innovazione digitale.”

La sfida sarà quindi vinta da chi saprà coniugare le capacità relazionali con il cliente, proprie delle strutture commerciali, con la predisposizione delle nuove generazioni all’utilizzo di strumenti digitali in grado di moltiplicare i contatti e ridurre le distanze geografiche.

A confermare l’importanza e la centralità del cliente, dal rapporto emerge anche che queste aziende Eccellenti, come un sarto per un abito su misura, sono riuscite a ritagliarsi all’interno di mercati maturi e indifferenziati, una nicchia di mercato nel quale implementare strategie di diversificazione di prodotto/servizio per soddisfare il Cliente e raggiungere posizioni di leadership.

Per il 10° anniversario, sulla scorta delle evidenze dati raccolti e analizzati nel decennio, Global Stategy ha stilato il Decalogo dell’Eccellenza: approcci e strategie comuni, ripetuti negli anni, che possono essere assunti a regole da seguire per raggiungere il successo. Ecco alcune indicazioni:

1. Governance forte ed in evoluzione: aziende familiari (85%) con Proprietà spesso coinvolta nella gestione. 3 su 4 hanno un CdA con in media 1 membro Indipendente…
2. Relazione efficace tra Proprietà e Management ed almeno un Manager nel 40% dei casi approfonditi. Struttura manageriale fedele con un’anzianità superiore ai 10 anni nel 60% dei casi.
3. Attenzione alle Risorse Umane e alla comunità: più di 37.000 posti di lavoro creati in 5 anni (previsti in ulteriore aumento dall’80% degli intervistati). Spesso coinvolte in iniziative sociali e culturali per la comunità.
4. Focalizzazione su Nicchie di Mercato. Anche in mercati maturi e tradizionali, strategie di differenziazione di prodotto/servizio per raggiungere posizioni di leadership in nicchie ad alto valore aggiunto.
5. Vocazione Internazionale: export medio registrato nelle diverse edizioni vicino al 50% del fatturato annuo, con forme di presidio sempre più dirette e meno intermediate.
6. Predisposizione all’Innovazione: 4% del fatturato destinato ad attività di R&D. Processi di innovazione gestiti anche attraverso interazione con clienti/fornitori/università nel 78% dei casi.
7. Costanza negli Investimenti. Il 90% ha aumentato gli investimenti nell’ultimo triennio (nuovi prodotti, nuovi mercati, capacità produttiva)
8. Apertura nei confronti di operazioni straordinarie. Il 34% degli intervistati ha effettuato operazioni di M&A nell’ultimo triennio. Il 64% è disposto ad aprire il capitale per supportare progetti di sviluppo (% raddoppiata in 10 anni).
9. Tempestività e reattività sul mercato. Il 65% ha indicato tra i fattori critici del proprio successo il saper rispondere velocemente e spesso anticipare Clienti e Mercato (nel 2011 anni fa era il 37%).
10. Orientamento al cliente: maggiore ricerca di relazione diretta con il Cliente rispetto al passato che non potrà prescindere però dall’innovazione digitale.

“Grazie all’Osservatorio PMI – dichiara Antonella Negri-Clementi, Presidente e AD di Global Strategy – giunto con orgoglio alla decima edizione, abbiamo avuto la possibilità di toccare con mano un’Italia che cresce in maniera straordinaria. Nel corso di questi anni abbiamo selezionato oltre 2.400 aziende eccellenti che hanno dimostrano la possibilità di perseguire un percorso di crescita e redditività anche in periodi difficili. Da ognuna di queste aziende non si può che trarre elementi di insegnamento. Rimane il fatto che la dimensione di questi “campioni” è oggi ancora troppo piccola per competere adeguatamente nei mercati globali, dove peraltro dimostrano le giuste caratteristiche per posizioni di leadership. Se solo si riuscisse, con l’aiuto delle Istituzioni, a creare “squadre” più ampie, prendendo ad esempio quello che singolarmente queste Eccellenze fanno con i loro dipendenti e i loro clienti, potremmo riuscire a ritrovare il nostro percorso di crescita anche come Sistema Paese”.

“Il nostro proposito è andare oltre l’erogazione di credito per valorizzare le eccellenze del nostro “Made in Italy” ampliando i servizi alle PMI e alle midcap e proponendo loro il nostro affiancamento per la crescita dimensionale e su nuovi mercati, per il rafforzamento patrimoniale e per i passaggi generazionali”. Dichiara Teresio Testa, responsabile direzione Sales & Marketing Imprese Intesa Sanpaolo. “Con oltre 70 operazioni di finanza straordinaria, di acquisizioni e di strutturazione di operazioni complesse nell’ultimo anno, il Gruppo Intesa Sanpaolo si è attrezzato anche per le sfide che attendono il mondo imprenditoriale italiano rafforzando i propri team dedicati all’interno di Mediocredito Italiano e di Banca Imi. Unendo queste forze nell’ottica di potenziare le sinergie infragruppo manterremo il nostro primato nella gestione delle esigenze complesse delle imprese e saremo pionieri nell’individuare le soluzioni più adatte per ogni situazione”.

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