È ora di fare sul serio con la servitizzazione

Come consumatori siamo ormai abituati al modello as-a-service nella nostra vita quotidiana. Quando è stata l’ultima volta che avete comprato un CD o un DVD? Personalmente, non riesco a ricordarmelo perché ormai la mia famiglia guarda tutto in streaming! Io e i miei figli ci procuriamo persino le lamette e la crema da barba in modalità as-a-service. Questo concetto di vendita come servizio è comunemente noto come “servitizzazione” e si sta espandendo sempre più da un contesto strettamente consumer a uno aziendale, dove la spesa per l’acquisto di un’apparecchiatura è spesso un ostacolo per i clienti. A volte è molto più interessante avere accesso alla stessa apparecchiatura ma pagare mensilmente in base, ad esempio, alle ore di utilizzo o al rendimento.
Quindi, sebbene sia molto diverso dallo streaming multimediale, i produttori stanno trovando il modo di avvicinarsi ai loro clienti con nuovi modelli di business che creano un rapporto continuativo basato su una transazione mensile monetizzata con elementi quali l’uso, il tempo di attività, piuttosto che una transazione o una vendita una tantum.

La servitizzazione richiede prodotti più intelligenti
Per consentire la servitizzazione, i produttori di apparecchiature devono progettare e realizzare prodotti più intelligenti in grado di acquisire le informazioni necessarie per la fatturazione al cliente. Devono inoltre essere in grado di garantire che l’apparecchiatura sia sempre funzionante e di avere a disposizione i dati per prevedere la necessità di manutenzione (prima che si rompa). Questo è possibile grazie a sensori IOT integrati che acquisiscono le informazioni pertinenti come l’utilizzo, la produttività e le prestazioni dell’apparecchiatura per guidare il processo business as-a-service.
Grazie a questo gemello digitale dell’apparecchiatura, sia il produttore che il cliente possono monitorare le prestazioni e sfruttare gli algoritmi di machine learning per identificare come, quando e quanto viene utilizzata. In questo modo è possibile sapere quando è necessaria una manutenzione o una sostituzione e addebitare l’importo corretto a ogni ciclo di fatturazione.

Il business della servitizzazione
È chiaro che quando trasformate i servizi in una parte crescente e dinamica della vostra attività, potete aprire nuove fonti di ricavi e margini, evitando al contempo la commoditizzazione e facendo della sostenibilità un fattore di differenziazione.
Facciamo l’esempio simulato di un’azienda che produce lavatrici e che vuole introdurre il modello “wash-as-a-service”, che prevede la fatturazione ai clienti in base al numero di lavaggi effettuati dalla macchina in un mese.
Se, come me, il cliente è una famiglia di 5 persone che usa la lavatrice tutti i giorni, pagherà di più di una singola persona che la usa una volta alla settimana. Ma il denominatore comune è che ogni volta che la lavatrice è necessaria, deve funzionare al massimo delle sue prestazioni.

Reinventare i modelli di servizio per aumentare i ricavi
Questa nuova offerta di servizi richiede contratti basati sui risultati, che includono misure di performance (numero di cicli di lavaggio) e accordi sul livello di servizio (disponibilità al 100%).

Nel tentativo di creare un’esperienza coinvolgente per il cliente, si potrebbe fornire un’app che indichi al consumatore a che punto è il ciclo di lavaggio, fornisca un alert per avvisarlo che è terminato, nonché informazioni sul numero di cicli di lavaggio eseguiti, sull’impronta di carbonio e sulle prestazioni in generale della macchina.
Queste informazioni vengono sfruttate anche dal produttore e da un’organizzazione di manutenzione terza per gestire il ciclo di vita di assistenza end-to-end, integrando tutti gli aspetti dell’assistenza, dall’installazione, alla garanzia, dal ticketing dell’assistenza, all’assistenza sul campo, fino ad arrivare alle riparazioni sul posto e alla fatturazione.
Il piano prevede anche di ridurre l’impatto ambientale complessivo della macchina monitorando il consumo di energia e di acqua, nonché l’economia circolare delle macchine gestendo lo smantellamento e massimizzando il riciclo delle parti per il riutilizzo.

Fornire un servizio puntuale per ridurre i costi e migliorare l’esperienza del cliente
I dati disponibili sulla macchina aiutano il produttore e il partner di assistenza a ripensare le operazioni di gestione dell’assistenza, sfruttando la programmazione avanzata abilitata dall’intelligenza artificiale per dare priorità agli impegni, migliorare l’utilizzo delle risorse e ridurre i tempi dell’intervento.
Quando un tecnico dell’assistenza viene inviato a riparare una macchina, ha a portata di mano tutti i pezzi necessari, le informazioni sulla riparazione su un dispositivo mobile e può persino essere aiutato nella riparazione grazie agli occhiali con realtà aumentata.

Rivoluzionare il ROI delle apparecchiature aumentandone le prestazioni e prolungandone la vita utile
Grazie alla migliore visibilità offerta dai sensori IOT integrati nella lavatrice, il produttore può ora monitorare costantemente le prestazioni di tutte le apparecchiature utilizzate dai clienti. Questo consente di controllare lo stato di salute e di tenere traccia delle prestazioni rispetto agli accordi sui livelli di servizio.
L’azienda produttrice può inoltre sfruttare i dati provenienti da tutte le macchine e utilizzare algoritmi di intelligenza artificiale per identificare le tendenze e prevedere il rischio di guasti. Può quindi proporre approcci di manutenzione preventiva per ridurre i guasti e aumentare il servizio ai clienti. Queste informazioni possono anche essere trasmesse ai team di ricerca e sviluppo per risolvere eventuali problemi comuni nella nuova versione della macchina.
È chiaro che il modello di business as-a-service è destinato a rimanere sia nella nostra vita personale che, sempre più spesso, in quella aziendale.

Richard Howells, VP Supply Chain Management, SAP (nella foto)

Contenuti correlati

• 
  Servitizzazione e costruttori di macchine, le soluzioni avanzate di Bosch Rexroth

  Il tema della servitizzazione sta prendendo sempre più piede in ambito industriale. Cresce il numero di utilizzatori finali che trovano vantaggioso “noleggiare” una macchina industriale, se non un’intera linea, anziché acquistarla. È una tendenza certificata: il 70...
• 
  Robot umanoide cognitivo di Oversonic nella smart factory con SEW-Eurodrive

  RoBee è il robot umanoide cognitivo creato da Oversonic al centro della collaborazione con il laboratorio di innovazione SEW Lab di SEW-Eurodrive. Nella nuova fase del progetto, l’umanoide entra in officina per esplorare il potenziale della robotica...
• 
  Approccio asset light e noleggio operativo nelle aziende con Domorental

  Le aziende, insieme ai fondi d’investimento interessati a sostenerle, stanno sempre più orientandosi verso il modello di business ‘asset light’. Come illustra infatti Domorental, società fondata a Milano nel 2017 che si propone come facilitatore per la...
• 
  Migliorare la tracciabilità dei prodotti e la sicurezza con SAP

  Plastopiave è un’azienda specializzata nello sviluppo e nella produzione di packaging per l’industria cosmetica, alimentare, farmaceutica e chimica. Da oltre 60 anni è uno dei principali player italiani nella produzione per soffiaggio di una vasta gamma di...
• 
  Servitizzazione

  Negli ultimi anni, con l’introduzione delle tecnologie digitali, la servitizzazione ha assunto la forma di un processo di potenziamento e ampliamento dell’offerta, progettato grazie alle innovazioni nate dal mondo dell’informatica e delle soluzioni software Le aziende manifatturiere...
• 
  La Hyperconnected Industrial Automation di SEW-Eurodrive a a SPS Italia 2024

  L’evoluzione dell’automazione industriale verso l’Iperconnessione e la Virtualizzazione sarà al centro dello stand di SEW-Eurodrive a SPS Italia 2024, un laboratorio collaborativo aperto che accoglierà i principali partner dell’azienda. In mostra soluzioni in cui la servitizzazione e...
• 
  Consolidare i dati: la chiave del successo

  Come è possibile realizzare moderne applicazioni IoT tramite un’integrazione dati sicura e centralizzata? Lo spiega Softing Per le aziende che operano a livello globale, i dati operativi consolidati sono un fattore chiave per la gestione delle macchine,...
• 
  SAP inaugura il suo primo Customer Experience Centre dedicato all’AI

  SAP Labs France, la filiale di SAP dedicata alle attività di ricerca e sviluppo (R&S) dell’azienda, annuncia l’inaugurazione del nuovo Customer Experience Centre dedicato all’Intelligenza Artificiale (AI) a Sophia Antipolis, vicino a Nizza. L’innovativo Centro rappresenta un...
• 
  La gestione intelligente dei dati supporta l’economia circolare e gli obiettivi Net Zero

  di Darren West, product expert Circular Economy di SAP La connessione tra emissioni net zero ed economia circolare è supportata dalla ricerca. Quando si tratta di ridurre i gas serra, ci si concentra soprattutto sul miglioramento dell’efficienza...
• 
  Natuzzi si affida a SAP per la transizione digitale dell’organizzazione

  Natuzzi è uno dei principali player mondiali nella produzione e distribuzione di arredamento di design e di lusso. Le sue capacità nel saper coniugare il design italiano con la manifattura artigianale valorizzano al meglio la tradizione del...