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ITALIA 4.0
2017
Wibu-Systems
Negli ultimi anni, l’industria del software
ha compreso un’importante lezione e ha
profondamente rivisto le proprie posizio-
ni, migrando da una vendita lineare del
software, alimentata di tanto in tanto da
azioni promozionali, a modelli più evo-
luti. I software vendor hanno così potuto
contare su un reddito affidabile, anziché
occasionale, e gli utenti hanno più facil-
mente accettato un impegno tecnico ed
economico che si adatti alle loro reali ne-
cessità e sia agilmente modificabile in ogni
momento.
Con l’avvento dell’Industria 4.0, il mondo
industriale sta attraversando una simile
transizione, che si estrinseca specialmente
su due fronti: da un lato, modelli di ven-
dita monolitici, che prevedevano un costo
ingente per macchinario, consumabili e
manutenzione a corredo, stanno lasciando
il posto a modelli più sofisticati; dall’altro,
l’equazione ‘un macchinario per ogni spe-
cifico scopo’ viene gradualmente soppian-
tata da concetti ingegneristici più avanza-
ti, in cui è il software a diventare protago-
nista. Riducendo la varietà dell’hardware
e pur offrendo potenzialmente tutte le
possibili funzionalità, i produttori di mac-
chine saranno in grado di ridurre i consi-
derevoli costi di progettazione e produ-
zione, mantenendosi sulla cresta dell’onda
nel campo dell’innovazione. Gli acquirenti
o i noleggiatori di detti macchinari attive-
ranno le licenze software relative alle fun-
zionalità di cui abbisognano per il tempo
necessario, facendo così fronte a nuove
esigenze e picchi inattesi di produzione,
che si presentassero lungo l’impiego del
macchinario.
Modelli di vendita
A breve termine, ciò significa esborsi più
contenuti per gli utenti e minori rischi de-
rivanti dall’acquisizione delle macchine,
ovvero un iter commerciale più snello e
rapido. A lungo termine, i produttori pos-
sono contare su un flusso di cassa costante
e crescente, in quanto i clienti, sentendosi
nel pieno controllo delle proprie decisioni
ed essendo sostenuti da una relazione di
reciproca fiducia, mostrano un più alto li-
vello di soddisfazione e sono più propensi
ad ulteriori investimenti. Questo consente
ai produttori di poter contare sulle risorse
atte a sviluppare ulteriori funzionalità del
software che viene eseguito sulle mac-
chine; queste funzionalità saranno rese
disponibili online o offline a tutti i clien-
ti attivi, senza alcun intervento in loco.
Essenzialmente, si crea un ciclo virtuoso
dell’intero processo di ingegnerizzazione
e vendita, in cui vengono appagate le esi-
genze di entrambe le parti coinvolte.
Inizialmente, i modelli di vendita a con-
sumo erano quasi esclusivamente appan-
naggio dei materiali di consumo. Grazie al
ruolo sempre più rilevante che il software
ricopre, la modalità pay-per-use si applica
oramai ad ogni altra evenienza. Il caso di
CivilServe, società tedesca attiva nel setto-
re del calcolo geotecnico e dell’analisi geo-
idraulica e strutturale, è esemplare: per
Incrementare i profitti attraverso la vendita di modelli di licenza software integrati nei sistemi di back office esistenti.
L’impatto della Quarta Rivoluzione Industriale sui modelli di business.
Publiredazionale