di Monica Magugliani, Cogent srl
Il Limit Switch Box (in seguito LSB) è un componente che non può essere considerato marginale nell’automazione industriale, essendo di fatto indispensabile in alcune tipologie di impianto. Se infatti i LSB sono trasversali a tutti i settori applicativi che utilizzano impianti di automazione (in teoria, ovunque ci siano valvole on-off si renderebbe necessario l’impiego di questo strumento), tuttavia si può fare da subito una forte distinzione tra i LSB utilizzati nell’industria di processo – dove sono richieste determinate caratteristiche e dove è cruciale il controllo puntuale di funzionamento delle valvole – e i LSB impiegati nell’ampio e “polverizzato” universo dell’automazione industriale ‘low-end’, caratterizzato da impianti di dimensioni inferiori (rispetto a quelli dei mercati prima indicati) e che si trovano nei più svariati ambiti merceologici, dall’erogazione di mangime negli allevamenti ai sistemi antincendio. In quest’ultimo caso, per una corretta quantificazione si sarebbe resa necessaria una ricerca specifica impostata con una metodologia quantitativa dovendo lavorare su grandi numeri e campionature, per cui si è scelto di concentrare l’attenzione esclusivamente sulla fascia alta del mercato, operante nei settori a forte presenza di grandi impianti, prevalentemente finalizzati all’estrazione di materie prime per la produzione di energia, alla trasformazione di processo, oltre al settore chimico e farmaceutico.
| Chi domina nel Low-end Nelle applicazioni low-end il requisito qualitativo dei LSB non sembra essere un must: l’eventuale malfunzionamento non produce effetti gravi come potrebbe essere su una piattaforma petrolifera; qui la concorrenza di prezzo è molto elevata e i costi unitari sono bassi (per tipologia di materiale e minori certificazioni richieste). Per queste ragioni è forte e in parte consolidata la presenza di competitor low cost da Cina e India, attraverso il canale diretto o tramite distributori sul territorio nazionale. |
L’approccio metodologico
Cogent ha intervistato personalmente i manager delle aziende più significative (produttori e distributori) che operano sul mercato italiano, intendendo per mercato italiano quanto viene venduto in Italia, indipendentemente dalla destinazione finale d’uso del prodotto (l’Italia ha ormai un numero limitato di installazioni e di impianti sul territorio nazionale, mentre sono oggetto di crescente interesse altre parti del mondo quali il Medio Oriente, l’Asia, la Russia e il Sud America).
Le dimensioni e i trend di mercato sono ottenuti aggregando i dati di ordinato 2011 (anno solare) forniti dalle singole aziende produttrici. Si è inoltre tenuto conto delle indicazioni fornite dagli intervistati sia per elaborare le stime di chiusura 2012 che per comprendere i fattori critici di successo e le dinamiche competitive.
Allo scopo di integrare queste valutazioni e cogliere eventuali segnali di cambiamento o esigenze dalla parte della domanda, sono stati intervistati anche i principali protagonisti nel mercato degli attuatori e delle valvole.
Il prodotto
I LSB sono presenti con tre tipologie di materiale: inox, alluminio e plastica (tecnopolimeri e resine).
La scelta per l’uno o l’altro materiale dipende dall’applicazione, cioè dal settore applicativo e dal tipo di impianto cui il LSB è destinato; ne consegue che le condizioni produttive, ambientali e normative sono in buona parte determinanti. Ma anche il prezzo ha un peso laddove non vi sia nelle specifiche tecniche una particolare richiesta di materiale o marca.
In termini di volumi il grosso dei numeri è fatto dall’alluminio e dalle plastiche che hanno un prezzo inferiore all’inox e campi di applicazione più vasti.
I range di prezzo indicativi sono i seguenti:
– inox: range € 500 – € 3.000
– alluminio: range € 90/100 – € 500
– plastica: a partire da € 20/30
I LSB sono montati quasi esclusivamente su attuatori pneumatici (80%) e idraulici (20%) per valvole on-off (75-80%) e di regolazione (10-15%).
| Ripartizione per tipologia di utilizzatori | Ripartizione per tipologia di attuatori |
Il mercato dei LSB nel 2011 ha raggiunto gli 8,5 milioni di euro. In volume si stimano circa 65.000 pezzi. Le previsioni di chiusura del 2012 registrano un’ulteriore crescita compresa tra il 3 e il 5% rispetto al 2011 e questo porterebbe a un valore 2012 di circa 9 milioni di euro.
Mercato: dimensioni e trend
Due sono i fattori principali di questo positivo andamento. In primis, l’Italia vanta un know-how consolidato con imprese storicamente presenti sul territorio ed esprime eccellenze sia sul versante dell’offerta che sul versante della domanda, con una ‘Silicon Valley’ nell’area del piacentino e della lucchesia (attuatoristi) e con valvolieri di primaria importanza situati nel nord-nord est.
In secondo luogo, il buon andamento è dovuto al fatto che è un mercato oltre il 90% export oriented (considerando sia il flusso diretto che quello indiretto, riferito alla destinazione finale d’uso) verso la zona BRIC (Brasile, India, Russia e Cina) e quelle zone ‘tradizionali’ di interesse per l’approvvigionamento energetico.
Scenario e dinamiche competitive
Lo scenario competitivo è caratterizzato da poche realtà significative: domina decisamente un top player (Soldo) e tre sono i follower principali (Topworx, un marchio di Emerson Process Management; Westlock – Gruppo Tyco – presente sia direttamente che attraverso il distributore LGM – e Globtop di CE).
Attualmente la pressione competitiva è quindi relativamente bassa, ma comincia a farsi sentire la presenza di nuovi entranti da Gran Bretagna (Imtex) e Corea (Aitork) con prodotti che ancora non sembrano garantire costanza nella qualità e soprattutto nel servizio, ma sono appetibili per le politiche commerciali.
Cina e India si stanno affacciando al mercato ‘high end’ con prodotti in fase di miglioramento, anche se non ancora ottimali per le Industries oggetto di analisi, ma non si esclude che nel medio periodo possano arrivare a competere ad armi pari.
I fattori critici di successo emersi dalle interviste (prendendo in considerazione anche le risposte degli attuatoristi e valvolieri) sono riconducibili a quattro dimensioni principali. Sono escluse dalla valutazione la qualità intrinseca del prodotto perché è considerata una condizione imprescindibile e irrinunciabile, e l’assistenza che non è ritenuta cruciale per questo tipo di prodotto.
I fattori di successo.
Il presidio del mercato è uno dei fattori più importanti e si concretizza in presenza nelle vendor list (a partire dalle azioni di lobbying a livello internazionale) e presenza ‘fisica’ di tecnici e commerciali già nelle zone di installazione.
L’approccio commerciale riguarda prevalentemente la capacità di attivare politiche commerciali attente (cioè mirate e flessibili in base alle specifiche esigenze) e la velocità di risposta (di offerte, di informazioni, di consegne… in sostanza, la ‘vicinanza’).
Per quanto riguarda il prodotto, le certificazioni sono di fatto parte del prodotto e sono sempre più richieste; sono molteplici e variano in funzione dei Paesi di installazione (normative e condizioni ambientali) e del tipo di impianto (ad es. se è richiesta o meno la certificazione antideflagrazione). La sfida è quindi il continuo aggiornamento e adeguamento, averle o non averle può fare la differenza per operare in certe zone del mondo. Più specificatamente legato alla natura del prodotto risulta come fattore critico di successo la possibilità di offrire soluzioni customizzate o avere una gamma sufficientemente ampia da coprire le diverse richieste. Se la qualità, come detto, è una commodity, la forza del brand continua ad avere un peso notevole nei casi in cui una marca non sia indicata (o imposta) nelle specifiche tecniche.
Soprattutto in tempi difficili il prezzo è naturalmente un elemento discriminante nella decisione di acquisto, ma in un contesto dove la sicurezza e la certezza del funzionamento sono vitali, è più corretto parlare di giusto prezzo, quindi di buon rapporto qualità/prezzo. La competitività entra in gioco a parità di condizioni.
Ma cosa conta di più per competere con successo? Volendo fare una classifica e incrociarla con le tendenze in atto, la presenza nelle vendor list, possedere le certificazioni e la flessibilità commerciale sono i requisiti più richiesti oggi e si suppone lo saranno in misura crescente anche in futuro.
| Fattori critici di successo e tendenze del mercato |