Automazione Oggi 455

Tavola rotonda GIUGNO-LUGLIO 2024 AUTOMAZIONE OGGI 455 | 79 Abbiamo parlato di servitizzazione con al- cuni esponenti del mercato dell’automazione: Mark Olding , CCO di Exor International ( www.exorint.com ) , Elisa Feletti , digital machi- nes marketing manager di Schneider Electric ( www.se.com ), Enrico Rigotti , country mana- ger Italy di Universal Robots ( www.universal- robots.com ). Con le nuove tecnologie e il digitale si ipotizza che la servitizzazione si imporrà con un numero sempre maggiore di applicazioni. Cosa ne pensa? Mark Olding : L’avvento di nuove tecnologie e la crescente digitalizzazione stanno accele- rando notevolmente la diffusione della servitiz- zazione, la quale sta ridefinendo ampiamente i modelli di business tradizionali. Le imprese in- fatti sentono la pressione di spostarsi dalla ven- dita di prodotti alla fornitura di un pacchetto integrato di prodotti e servizi che mirano a ge- nerare valore aggiunto per il cliente. La servitiz- zazione offre un approccio più sostenibile alla produzione e al consumo, riducendo l’impatto ambientale attraverso l’ottimizzazione delle ri- sorse e la riduzione degli sprechi. Sono convinto che le nuove tecnologie, e più in generale l’avvento e la diffusione su ampia scala del digitale, rappresentino dei pilastri fa- cilitatori di questa transizione. Attraverso l’IoT, le aziende possono ottenere dati in tempo reale sullo stato dei loro prodotti, consentendo interventi proattivi per la manutenzione e l’ot- timizzazione delle prestazioni. L’AI contribui- sce all’analisi dei grandi volumi di dati generati, identificando schemi e predizioni che possono migliorare l’efficienza operativa e la persona- lizzazione dei servizi. Questa evoluzione non solo aumenta la soddisfazione del cliente at- traverso soluzioni su misura e costantemente aggiornate, ma apre anche nuove opportunità di fatturati ricorrenti e una maggiore fidelizza- zione del cliente, che inevitabilmente porterà la servitizzazione a imporsi sempre di più. Elisa Feletti : Sicuramente c’è un trend verso l’implementazione di nuovi servizi e modelli di business basati sulle tecnologie abilitanti dell’In- dustria 4.0 quali IoT, Big Data, Cloud e Edge Computing, IA, che sono sempre più presenti e mature nel panorama industriale italiano. Ri- scontriamo negli OEM una sempre maggiore consapevolezza dell’importanza strategica del service come fonte di fatturato (e soprattutto margine) aggiuntivo, per differenziarsi dalla concorrenza e per rafforzare la fidelizzazione del loro cliente, elevandosi dal ruolo di semplice fornitore di beni transazionali e vero e proprio partner per il cliente. Gli OEM stanno infatti co- gliendo i primi frutti di questa evoluzione. Un altro aspetto da considerare è il livello di maturità degli end-user, che è variabile nei di- versi mercati e settori applicativi: ad esempio, la richiesta di servizi più evoluti è più spinta negli USA e meno sul mercato asiatico. Gli OEM più esposti verso una clientela che esprime esigenze avanzate sono più avanti nel percorso, ma questo non significa che gli altri possano farne ameno: è fondamentale essere pronti a proporre servizi di nuova generazione a tutti i clienti fin d’ora, per- ché la domanda evolverà in tempi brevi. Enrico Rigotti : Il passaggio dall’acquisto di un bene all’acquisto di un servizio, è un cambio di paradigma nel rapporto fornitore cliente. Si va verso un nuovo equilibrio, in cui i servizi offerti a supporto sono la molla che spinge il cliente a scegliere un determinato fornitore, mentre il prodotto in sé diventa una commodity. Ma non solo. Questo tipo di paradigma consente al fornitore di instaurare un contatto duraturo con il cliente, di creare un rapporto che non si esaurisce con la vendita, ma che è profondo e permette di conoscere in modo accurato i processi produttivi del cliente stesso. Ci sono poi vantaggi economici: il prodotto acquistato come servizio non è più un capex, ma una spesa operativa, il che consente di conseguire alcuni vantaggi fiscali. Infine, ci sono vantaggi in ter- mini di ritorno dell’investimento. Acquistare un servizio significa di fatto non immobilizzare capitale, non esporsi al rischio che un cambio di scenario produttivo renda vano l’investimento in automazione, e quindi spinge le aziende a investire con meno timore in automazione. UR applica questo paradigma con il noleggio e con i servizi annessi da diverso tempo: dalla forma- zione, alla manutenzione programmata a quella predittiva, dal monitoraggio e ottimizzazione da remoto del rendimento del cobot. Non offriamo solo un bene strumentale, ma l’accesso a una nuova forma di produzione. Il cambiamento dello schema prodotto-servizio ha un impatto importante su clienti e mercato e conduce a una trasformazione a livello organiz- zativo e gestionale. La sua opinione? Olding : Concordo pienamente: il passaggio dal tradizionale schema prodotto-servizio impatta notevolmente sia sui clienti sia sull’organizza- zione aziendale. Nel mio libro (Servitizzazione, come le piccole e medie imprese possono competere, crescere e forse addirittura rivolu- zionare il mercato) , ho analizzato come questa transizione non solo arricchisca l’esperienza del cliente attraverso servizi avanzati come la manutenzione predittiva e il supporto persona- lizzato, ma esiga anche una profonda trasforma- zione organizzativa. Le aziende sono chiamate ad adottare nuove competenze e tecnologie, spesso lontane dall’approccio manifatturiero tradizionale. Questa evoluzione incrementa il va- lore percepito dai clienti e, parallelamente, apre nuove vie di crescita e vantaggi competitivi per le aziende, essenziali per competere in un mer- cato che richiede soluzioni sempre più persona- lizzate e integrate. La ristrutturazione interna e l’investimento in nuove tecnologie sono quindi passaggi obbligatori per mantenere la propria ri- levanza in questo contesto in rapida evoluzione. Feletti : La trasformazione aziendale è senza dub- bio la sfida più importante per un costruttore di macchine che voglia evolvere la propria offerta in ottica di servitizzazione. Un tema cruciale è l’aggiornamento delle competenze rispetto alle tecnologie emergenti e alla proposizione dei nuovi servizi, ricordando che questa non riguarda solo il personale tecnico: il World Eco- nomic Forum, in un recente rapporto, ha dichia- rato che il 50% del personale delle aziende oggi avrebbe necessità di essere riqualificato entro il 2025. C’è poi da considerare anche la trasforma- zione più generale dei processi, anche finanziari, legati ai modelli as-a-service. Tutti questi aspetti possono comunque essere affrontati in modo graduale e gli OEM possono trovare nei vendor degli alleati capaci di accompagnarli nel per- corso. In Schneider lo facciamo da sempre, sup- portando i costruttori come trusted advisor nella Mark Olding, CCO di Exor International