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Tavola rotonda AUTOMAZIONE OGGI 70 | MARZO 2022 AUTOMAZIONE OGGI 436 credito che può poi spendere per gli strumenti di cui ha realmente necessità. In questomodo si riduce anche l’impatto ambientale, andando a produrre da un lato e stoccare dall’altro solo gli ausili che sono effettivamente richiesti”. Gavazzeni conferma che “questo cambia- mento si sta manifestando oggi in molti set- tori, anche se alcuni sembrano più ricettivi di altri per l’applicazione del modello. Si pensi per esempio al software (SaaS), all’automotive (MaaS) o al mondo dell’intrattenimento (Spo- tify, Netflix ecc.). Attraverso un’analisi del conte- sto e cambiando il modo tradizionale di pensare a un prodotto/servizio, si può individuare una modalità per cui la ‘servitization’ è applicabile. Vorrei fare un esempio, pensiamo a un’azienda che oggi produce e vende gomme per biciclette in modalità B2B. Sembrerebbe un ambito in cui la servitization sia inapplicabile, invece questo è stato proprio un caso di successo per Digix. Ogni gomma è da intendere come un abbona- mento e, nel caso di specie, la gomma è pagata mensilmente solo da quando il cliente del mio cliente la porta su strada. Come in un piano te- lefonico, ogni gomma potrebbe avere compo- nenti differenti, ovvero servizi che si possono accendere, spegnere, sospendere, togliere o incrementare. Come per esempio la copertura furti, l’assicurazione forature accidentali, il servi- zio di teleassistenza, ricambio automatico, ritiro dell’usato ecc. Il valore consiste nell’ottenere un introito ricorrente, avere sotto controllo le gomme circolanti, sapere quanti km percor- rono, quanto e come sono usate e quando ri- tirarle per poi rigenerarle e rivenderle secondo un modello sostenibile di ‘circular economy’. Il valore per il cliente è di non dover pagare antici- patamente l’intero parco gomme, avendo la ga- ranzia di maturare il costo solo quando la ruota è effettivamente su strada, ottenere una mi- gliore gestione dei costi e avere un incremento dei servizi per il cliente finale. Il cliente finale di fronte a un’esperienza completa intorno alla gomma, ovvero di completa libertà, non deve più pensare che una foratura o il fine vita del prodotto significhi doversi approvvigionare di nuovo, oppure che se parte per le vacanze, sta comunque pagando il prodotto”. Qualche consiglio A.O.: Di fronte alla situazione pandemica mondiale il focus principale degli scorsi mesi si è spostato, ma le nostre aziende hanno sempre bisogno di innovare, anche grazie al traino di nuovi modelli. Cosa consiglia agli imprenditori perché possano sfruttare al massimo questa potenzialità? “La crisi innescata dall’emergenza sanitaria ha determinato un’accelerazione della trasforma- zione digitale, che era già in atto” conferma Previtali , che continua affermando: “Ogni re- sponsabile manageriale edotto avrà pertanto sfruttato questo frangente per addestrare ulte- riormente e celermente la sua forza lavoro, per rivedere i suoi processi alla luce delle profonde mutazioni in corso e per convertirsi a modelli di business a basso impatto ambientale e a mag- giore profitto. Gli strumenti digitali, che si tratti di produzione predittiva, di produzione addi- tiva, di offerta online o di analisi dei dati sup- portata da algoritmi di intelligenza artificiale, sono ormai alla portata di tutti, tanto a livello di costi, quanto nella capacità di comprenderne i meccanismi intrinseci. La migliore arma in qual- siasi tempo è sempre la cultura, per cui auspico che le popolazioni tutte e non solo i decision maker, escano da questo periodo di ‘impasse’ con un’accresciuta capacità di dirimere le op- portunità di fronte a sfide impreviste. Queste qualità umane renderanno la tecnologia utile e asservita a obiettivi etici”. Marco Gamba , strategy & innovation industry leader di Schneider Electric ( www.se.com ), interviene dicendo: “Negli ultimi tempi molte delle aziende con cui lavoriamo hanno iniziato a fare delle riflessioni più articolate sul tema della servitizzazione. Quello che suggeriamo di fare quando ci confrontiamo con gli imprenditori è di cercare di uscire dagli schemi tradizionali e di considerare come l’offerta di nuovi servizi digitali e la proposta di modelli ‘As a Service’ nella fornitura di tecnologie o macchinari po- trebbero trasformare il business in un’ottica di lungo periodo. Oggi non sono ancora tantissimi i clienti finali che si aspettano proposte parti- colarmente evolute in questo senso, ma siamo certi che questa ‘onda’ della servitizzazione non si fermerà e che definirà lo scenario industriale dei prossimi anni. La servitizzazione sarà spinta anche dall’avvicendamento generazionale, che vedrà approdare alle imprese sia nella do- manda, sia nell’offerta di tecnologie industriali, persone per le quali il concetto di offerta come servizio è un dato di fatto ormai acquisito”. Gavazzeni ci fa notare che “la pandemia ci ha insegnato quanto un evento di questa portata possa impattare tutti in ogni settore e la servitiz- zazione potrebbe essere proprio una chiave per aumentare la resilienza delle aziende in periodi di incertezza. La capacità di tenere il cliente nel nostro ecosistema è subordinata alla nostra bra- vura nel proporre un’esperienza duratura del tempo. Basti vedere, per esempio, la differenza oggi tra chi vende macchine e chi le noleggia, o tra chi produce caldaie e chi propone progetti di riqualificazione ambientale. Se un’azienda ha venduto una macchina, normalmente potrebbe far fatica a sfruttare quest’ultima come canale continuo di vendita. Se invece la macchina fosse in utilizzo, allora si potrebbe proporre attraverso tale mezzo un’assicurazione anti- covid, un servizio di igienizzazione (per restare in tema pandemia) ecc., qui il limite diventa la fantasia. Se produco e vendo caldaie, in un pe- riodo di forte transizione ecologica potrei fare riferimento a clienti che stanno intraprendendo un percorso molto più esteso di sostenibilità. Spostiamo cioè l’attenzione dalla caldaia ai servizi accessori, modalità di pagamento alter- native e partnership, per esempio stipulando un accordo per inserire servizi di terzi, come un sistema domotico che si integri con il sistema di riscaldamento, sistemi di efficientamento ener- getico, servizi di storage dell’energia, software di sistemi di allerta incendio ecc. È indubbio che sono ormai parte integrante della nostra vita quotidiana il car sharing, lo streaming TV a consumo, gli abbonamenti telefonici, i software pagati a canone, le assi- curazioni pagate a km percorsi e tanto altro. Ancora una volta dobbiamo rilevare che queste opportunità sono dovute anche all’incredibile progresso tecnologico in ambito informatico, delle telecomunicazioni e della connettività in generale. Non potremmo disporre, per esem- Daniela Previtali, global marketing director di Wibu-System