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OTTOBRE 2018 AUTOMAZIONE OGGI 409 19 nel merito del problema, limitandosi a offrire ciò che chiede il cliente. È in casi come questo, ma anche molto più complessi, che Mitsubishi Electric si pone l’obiettivo di supportare gli ope- ratori offrendo loro consigli e spunti utili. L’obiettivo dunque non è semplicemente quello di proporre una soluzione, ma quello di trovare la soluzione migliore per quella singola applicazione nel suo contesto specifico. Una soluzione in linea con le necessità del cliente, ottimizzata al meglio in funzione dello stato dell’arte tec- nologico e di possibili evoluzioni d’utilizzo. Il tutto facendo leva su un cospicuo bagaglio trans-settoriale di competenze applicative. “Ogni anno gestiamo diversemigliaia di applicazioni e questa at- tività ci permette di accumulare un importante know how, che possiamo poi mettere a frutto anche in modo trasversale tra i di- versi comparti industriali, favorendo un sincretismo tecnologico e la condivisione delle best practice”. Etica e competenza “Questo approccio è possibile solo grazie a un’adeguata organiz- zazione” prosegue. “La nostra rete vendita e i nostri key account hanno forti competenze tecniche che permettono loro di incon- trare il cliente e ragionare con lui sugli aspetti specifici della mac- china in fase di realizzazione. L’obiettivo è di studiare la soluzione nel dettaglio in fase preliminare, per evitare successivi costi im- previsti. Certo, molte aziende si fregiano di un approccio di que- sto tipo, chepoi si trasforma in costo, spessonascosto, per i clienti; ciò che contraddistingue la filosofia di Mitsubishi Electric è che l’applicabilità di un prodotto all’interno di una soluzione fa parte del prodotto e, quindi, il supporto deve tenerne conto (quando il cliente lo permette ovviamente). In sintesi, conoscere l’applica- bilità di un prodotto in un mercato è un valore aggiunto che vo- gliamo condividere. Un cliente può chiamare e discutere con gli esperti le proprie esigenze, senza dover far fronte ad alcun costo nascosto di progettazione o di supporto. In base alle necessità, i nostri account collaborano non solo con i product manager, ma anche con il teamtecnicodi product application specialist, per ca- pire le specifiche e i margini di miglioramento dell’applicazione. Ci piace pensare a questo modello come a un tipo di vendita ‘etica’: non mi limito a vendere, ma lo faccio cercando di aiutare a migliorare la macchina. Non solo vendita, dunque, ma condi- visione della conoscenza, al fine di una crescita di tutti. Si tratta di entrare a far parte della value chain del cliente già dalla prima fase progettuale, affiancandolo nella scelta delle potenzialità da mettere in atto, oppure segnalandogli come ottenere il massimo dai dispositivi installabili, senza dover per forza adottare device aggiuntivi. Facciamoun esempio semplicemamolto chiaro: nella quasi totalità dei casi, unamacchina è soggetta a vibrazioni mec- caniche indotte non prevedibili prima della sua realizzazione, ma in grado nel tempo di creare un giocomeccanico dannoso per la macchina stessa. Pensiamo ora che questo si verifichi su di una macchina per il packaging di cioccolatini. Il risultato finale è un aumento del rischio di danneggiamento dei cioccolatini, dovuto al processo degenerativo di posizionamento, con grave danno alla qualità del prodotto, dunque alla produttività del sistema. Le funzioni di serie dei servoazionamenti di Mitsubishi Electric per- metterebbero al costruttore di macchine di ovviare al problema senza sistemi aggiuntivi dispendiosi e complessi, grazie alle fun- zionalità di soppressione delle vibrazioni. Poiché, tuttavia, si tratta di funzioni poco note nel mondo del food&beverage, il bagaglio di know how accumulato da Mitsubishi Electric in altri settori ri- sulta fondamentale per proporre questa soluzione, semplice ma efficace”. Un ruolo da ‘tutor’ che l’azienda si propone di adottare anche nell’affiancare gli operatori lungo il loro percorso di avvici- namento a Industry 4.0. In questomomento, i dati sono al centro dell’attenzione e vi è molta pressione sul tema della loro raccolta e analisi. Lepotenzialità che essi offrono sono enormi, ma nella re- altà bisogna fare i conti con il fatto che un eccesso di dati raccolti non solo non risulta funzionale, ma crea spesso anche difficoltà di gestione e di comprensione, soprattutto laddove l’utilizzatore non è ancora avvezzo al loro impiego. Per questo Mitsubishi Electric non propone semplicemente degli strumenti per racco- gliere e gestire i dati, ma offre al mercato la competenzamaturata in più di un decennio di attività sul tema, per supportare gli ope- ratori anzitutto nell’identificazione dei dati realmente in grado di aggiungere valore alla specifica applicazione. A questo fa se- guito poi la concreta realizzazione della soluzione, spesso meno complessa di quanto si creda. “I nostri dispositivi integrano già di LECTRIC COPERTINA MITSUBISHI ELECTRIC COPERTINA MITSUBISHI ELECTRIC CO La connettività è garantita via CC-link e CC-Link-IE: quest’ultimo offre una larghezza di banda fino a 1 Gbps