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con un approccio smart machine evoluto si abilitano modelli di business che sfruttano la disponibilità di dati storici, contestuali, operativi, di processo, di ambiente, diagnostici: il valore comples- sivo delle informazioni diventa molto più della semplice ‘somma’ di tali dati, consentendo di innovare e sviluppare nuovi prodotti e servizi. Il vero valore della digitalizzazione Che i dati abbiano un grande valore è chiaro ormai a tutti e questo valore in genere è interpretato in termini di creazione di efficienza e incrementi di produttività. In realtà, con la digitalizzazione i dati possono diventare strumento di generazione di profitto a breve e a lungo termine, ad esempio rafforzando la fedeltà dei clienti e/o permettendo di impostare modelli di business basati su livelli di costo molto inferiori al passato. Raccogliendo in modo più evoluto i dati, le aziende possono ca- pire meglio come i loro clienti usano i prodotti e usare queste nuove conoscenze per creare una relazione più stretta, che si tra- duce in vantaggi di business a lungo termine. Avere più dati si- gnifica anche avere maggiori informazioni sullo stato dei prodotti che i clienti hanno in uso, migliorando la pianificazione, l’affida- bilità, la capacità di pianificare in modo più preciso le attività di servizio, la gestione del magazzino dei ricambi ecc. Questa siner- gia, che viene definita ‘valore collaborativo’, crea un’alleanza tra fornitore e cliente che porta vantaggio a entrambi e può anche portare a creare offerte del tutto nuove, che nel mondo non digi- talizzato non sarebbero state pensabili. Nel caso dei costruttori di macchine, ad esempio, un nuovo modello di business potrebbe mettere meno enfasi sul numero di macchine vendute, dando invece più importanza ai ricavi generati vendendo servizi legati alle macchine. Un buon esempio per capire come questo possa avvenire ci arriva dal passato guardando a come Xerox 60 anni fa cambiò il mercato della copiatura. A quei temi, nel 1959, la tecnologia xerografica era nuova e costosa. Le ‘Xerox copy’ semplificavano la vita negli uffici permettendo di fare copie cartacee dei documenti senza dover maneggiare sostanze chimiche. Siccome il costo di ingresso era molto elevato, invece di vendere la macchina Xerox decise di darla in leasing a un basso prezzo e far pagare un costo per copia quando si superava il numero di 2.000 fotocopie al giorno. Xerox forniva tutto quanto necessario, il servizio, il supporto; il cliente poteva rescindere il leasing con soli 15 giorni di preavviso. All’i- nizio in media ogni azienda faceva 15-20 copie al giorno, per cui Xerox si assunse un rischio diretto nel fare questa scelta, ma la do- manda di fotocopie crebbe molto velocemente e la fotocopiatrice divenne un macchinario essenziale praticamente in ogni azienda. A questo punto il nuovo modello di business pagò molto: per 20 anni Xerox crebbe ogni anno a tassi superiori del 40%. Interes- sante, vero? Nel mondo di oggi, in cui praticamente tutto può essere offerto as a service con i nuovi modelli di business si può davvero tra- sformare un intero settore. Le smart machine sono molto più che macchine intelligenti, possono diventare motori di profitto. • Schneider Electric www.schneider-electric.com